Rune Hansen

Jeg læste forleden en interessant artikel i Erhvervsbladet om salgstræning, og efterspørgslen på samme i denne tid med økonomisk afmatning. Artiklen går i dybden med forskellige folk fra store salgstrænings-virksomheder, så vi får mulighed for at høre deres menning om markedet og hvordan det går hos dem. Altså kort sagt, en super spændende artikel, der vil interesse alle der har noget med salgstræning at gøre.

Udklip af artiklen:

Efter en højkonjunktur, hvor det har været nemt at sælge, har virksomhederne igen fokus på det opsøgende salg. Det sætter gang i efterspørgslen på salgskurser.

Læs også

Efter en højkonjunktur, hvor det har været nemt at sælge, har virksomhederne igen fokus på det opsøgende salg. Det sætter gang i efterspørgslen på salgskurser.

»Vi har stor vækst i efterspørgslen på salgskurser, og det tror jeg blandt andet skyldes, at vi har været igennem nogle ret gode år for virksomhederne, hvor mange salgsafdelinger ikke har haft tid til eller behov for at gøre noget ud af det opsøgende salg. Nu har vi set toppen, og virksomhederne er blevet opmærksomme på, at salget ikke kommer af sig selv,« siger direktør i Business Danmark Uddannelse, Carsten Olesen.

Læs resten her - Besøg Erhvervsbladet >>

Du er måske i en organisation hvor salgstræning, coaching og en generel strømlining af salgsprocesserne er på dagsordnen. Måske er du ikke. Uanset hvad, er det mit indtryk at mange hjemmesider bliver overset som “salgsmedarbejder”. Kontaktoplysninger og priser er ikke nok, og selvom du måske allerede har beskrevet dine produkter grundigt, tror jeg mange vil kunne få meget ud af at gå sin hjemmeside igennem med EFU-modellen i baghovedet.

Passer dette på din hjemmeside?:

Den er kortfattet og præcis
Det er ganske vidst rigtigt nok at en hjemmeside skal være kort og præcis, men hvis målet er at sælge noget, skal den også være salgsminded. Gå dine oplysninger igennem, og vær sikker på at du også har Fordel og Udbytte -argumenter med.

Den er meget informativ og uddybbende
Adskild gerne denne lidt tunge del (ofte Egenskaber) og lad den stå alene som uddybbende information. Vær sikker på at du har nok Fordel og Udbytte -argumenter med.

Jeg har altid ment, at de bedste sælgere er rådgivere. De kan da godt være, at jeg tager fejl i nogle enkelte tilfælde, men langt hen ad vejen er rådgiverrollen utrolig vigtig for en sælger. Den er med til at sikre dig troværdighed og generelt er en salgsproces langt kortere, når kunden ikke føler, at han bliver solgt noget. Og hvordan sikrer man sig så, at kunden ikke føler, at man vil sælge dem noget, de ikke har brug for? Ja, man kan starte med at spørge sig selv, om det, man fortæller kunderne, er rigtigt - altså er man realistisk i sine forklaringer eller er alle funktionaliteterrne “de bedste og fantastiske på markedet”? I så fald kunne det godt være, man skulle revidere og variere sit sprogbrug. Ofte vil en potentiel kunde sætte pris på, at en spade kaldes en spade. Kunder kan godt lide at høre, at man siger noget uhøjtidligt om produkterne (dette kræver naturligvis god timing!)

Tænk over det - giv mig en kommentar og lad mig høre din mening!

Udgangspunktet i salg bygger på et produkt eller en ydelse, der opfylder et behov og har et nytteværdi for forbrugeren. Ofte kan man som sælger indbygge sig salgsvaner, der gør at salgsargumenter mister sin ‘glød’. Man føler ikke kunden forstår det budskab man ønsker at bringe, og i værste tilfælde mister man sin salgschance.

Her er det vigtigt at revurdere den salgsteknik man anvender, - og kigge på hvad man siger til kunden. Til dette kan man benytte EFU-modellen, der er et grundlæggende salgsanalytisk værktøj:

Salgstræning med EFU-modellen

Egenskaber - fakta på varen /varedeklaration
Fordele - hvilke fordele giver ydelsen eller produktet kunden?
Udbytte - hvilken personlig nytteværdi får kunden af købet

Med udgangspunkt i EFU bør man så tænke sit traditionelle salg igennem, og afgøre hvor store dele Egenskaber, Fordele og Udbytte man benytter.

Ofte gør meget fokus på egenskaberne en samtale med kunden monotom, med mindre kunden naturligvis er åbentlys interesseret i disse oplysninger. Som ”fagmand” kan det ofte være fristende at beskrive egenskaber ved produktet/ydelsen man tilbyder, men kunden er generelt mest interesseret i de fordele og det udbytte, du kan give ham!

>> Se eksempler med EFU her <<

Indstillingen hos sælgeren er i alle tilfælde den altafgørende faktor, der i sidste ende afgør om der sælges eller ikke sælges. Naturligvis er produktets kvalitet kontra pris også afgørende, sammen med en række andre parametre - men sælgerens indstilling vil til enhver tid kunne forhindre et salg af selv det bedste og billigste produkt. Derfor bør man inderligt brænde for det, man sælger og virkelig mene, at det er en god handel for kunden. Gør man ikke dette, bør man revurdere situationen og eventuelt handle aktivt ved hjælp af følgende:

Forøg produktkendskab
Analyser konkurrenters produkter
Tal med tidligere kunder om produktopfattelse
Afslut salget af produktet

Som sælger bør man altid have en salgspræsentation klar, der genelrelt redegør for hvad man ‘kan’ . Præsentationen skal være tydelig og kortfattet - og give kunden en masse grunde til at ville høre mere, og ingen til at afvise.

Salgspræsentationen bør udarbejdes med udgangspunkt i EFU-modellen, og fokus lægges på kundens udbytte. Dette vil give den ønskede effekt, - en tydelig og kortfattet præsentation der vækker potentielle kunders interesse.

Eksempel:

Annoncøren (egenskaber): “Vores magasin trykkes i et højteknologisk trykkeri beliggende i Jylland, og alle medarbejdere har adskillige års erfaring. Alle farver printes i laser, og billederne bliver derfor knivskarpe.”

Annoncøren: (udbytte): “Vores magasin læses månedligt af 120.000 læsere i alderen 20-28år, der generelt har en høj købekraft. Beregninger viser at en halvside-annonce i vores magasin vil kunne øge jeres omsætning med 20-30 procent den efterfølgende måned. “

Velkommen til min blog om salgstræning og coaching. Sidens formål er:

1) at gennemgå vigtige elementer i coaching, og salgstræning,

2) at fungere som omdrejningspunkt for kontakter i mit netværk og hermed styrke relationer primært fra erhverslivet

Fælles for disse kontaker er en interesse for coaching og salgstræning.

Salgstræning - den gode sælger bruger salgstræning

Ønsker du salgstræning, når du har tid, bør du besøge siden. Nogle har brug for mere salgsuddannelse end andre, der hurtigt finder sin egen stil. Andre har oftere brug for træning for at huske de forskellige metoder og salgsredskaber.
Uanset hvad, er salgstræning en helt normal del af det at være sælger, og man bliver aldrig for god til at at deltage i kurser. Man vil altid kunne blive bedre!

Mener du desuden at søgemaskinerne og søgemaskineoptimering er interssant, kan du læse mere om det her.