Udgangspunktet i salg bygger på et produkt eller en ydelse, der opfylder et behov og har et nytteværdi for forbrugeren. Ofte kan man som sælger indbygge sig salgsvaner, der gør at salgsargumenter mister sin ‘glød’. Man føler ikke kunden forstår det budskab man ønsker at bringe, og i værste tilfælde mister man sin salgschance.
Her er det vigtigt at revurdere den salgsteknik man anvender, - og kigge på hvad man siger til kunden. Til dette kan man benytte EFU-modellen, der er et grundlæggende salgsanalytisk værktøj:
Salgstræning med EFU-modellen
Egenskaber - fakta på varen /varedeklaration
Fordele - hvilke fordele giver ydelsen eller produktet kunden?
Udbytte - hvilken personlig nytteværdi får kunden af købet
Med udgangspunkt i EFU bør man så tænke sit traditionelle salg igennem, og afgøre hvor store dele Egenskaber, Fordele og Udbytte man benytter.
Ofte gør meget fokus på egenskaberne en samtale med kunden monotom, med mindre kunden naturligvis er åbentlys interesseret i disse oplysninger. Som ”fagmand” kan det ofte være fristende at beskrive egenskaber ved produktet/ydelsen man tilbyder, men kunden er generelt mest interesseret i de fordele og det udbytte, du kan give ham!
>> Se eksempler med EFU her <<