Folk vil ikke “sælges noget” - de vil “købe noget”
Monday, 24. September 2007En af de største fejl man kan begå, både hvis man interesserer sig meget for salgstræning eller ikke gør, er at man “sælger” folk noget. Nu tænker du jo sikkert, at jeg må være tosset: “Manden har en blog om salgstræning og så fraråder han at man sælger folk noget.” 
Det skal forstås rigtigt naturligvis. Det jeg mener er, at salgstræning i alt almindelighed hjælper én med at forstå de redskaber man kan bruge, eksempelsvis i form af det man siger. Sprog og - ordvalg er meget væsentligt, og menningen er jo at øge salget ved at formulere sig rigtigt. Men misbruger man nogle af de gyldne salgsteknikker, opfatter kunden det som en desperation hos sælgeren - Køberne får opfattelsen af at sælgernen har en skjult agenda, måske i form af provision/bonus m.m., hvilket giver mistillid hos køberen.
Et eksempel på misbrug af det jeg kalder de gyldne salgsteknikker, er et overforbrug af delaccepter. Delaccepter er, i ordets bogstavligste forstand, at man undervejs i sit salg søger at få kundens accept/erkendelse af det fakta/holdninger man har om produktet. De mest anvendte delaccepter er ikk? og vel?
Et klassisk eksempel er en sælger der netop er kommet tilbage fra salgstræning på salgskurser, og så skal der bare fyres nogle delaccepter af. Men kunderne opfanger det meget hurtigt, hvis det misbruges(telefonsalg), eller i det mindste ikke skjules godt nok. Forestil dig en af de der sælgere der efter hver eneste sætning siger: “Og det er jo en fordel for dig, ikk?”. De fleste folk finder denne slags “programmerede” salg ubehageligt, og enten køber folk så ikke noget eller også udelukker de sælgerne fra deres købsprocces - “vi kigger bare lidt selv nu - vi skal nok sige til hvis der er spørgsmål”. Jeg interesserer mig jo for salgstræning, og jeg bruger da også en masse delaccepter hele dagen lang, men de forklædes i form af fraser som: ikke sandt, og det kan du sikkert godt forstå/se, det er man jo ikke interesseret i, og du vil sikkert give mig ret i at……..? m.m. Prøv det selv af - delaccepter sælger, og bruger du dem uden at blive opdaget alt for meget beholder du “rådgiver-rollen” hos kunden fremfor “sælger-rollen”.