Rune Hansen

Ved du egentlig hvad coaching er, og hvad du kan bruge det til?

Jeg har altid interesseret mig for coaching, eller ihvertfald for det jeg troede coaching var, for det viser sig jo at det virkelig tilbydes i mange former og afskygninger.
Jeg har egentlig altid tænkt at en coach havde noget med salg at gøre. En der sådan stod på sidelinjen og heppede af den generte telefonsælger i firmaet, der manglede lidt selvtillid til at afslutte salget. Men det dækker jo virkelig ikke over, hvad coaching kan bruges til, og derfor vil jeg her notere nogle af de mange former for coaching der findes:

Lifecoaching

Når man taler om lifecoaching, drejer det sig om at finde sin mission i livet, eks. ved at få ens arbejdsliv til at gå op i en højere enhed med det, man brænder allermest for. Man kunne også ønske sig større selvtillid og selvværd, overskud i dagligdagen, hjælp til at træffe en beslutning eller bedre relationer til andre mennesker m.m.

Stresscoaching

Med stresscoaching arbejder man på at få stressen ud af kroppen, samt at forebygge al fremtidig stress. Stress fylder jo efterhånden en del i det danske samfund, og netop derfor er stresscoaching meget udbredt.

Business coaching/karrierecoaching

Business coaching/karrierecoaching er relvant, hvis man ønsker at finde et godt job, der vil gøre en glad. Desuden kunne man arbejde med defination af arbejdsvædier, værktøjer til tidsplanlægning, undgå arbejdrelateret stress m.m.

Ledercoaching

Ledercoaching har til formål at udvikle lederen via dialog. Målet er bl.a. at lederen gennemgår en personlig udvikling, og derved opfylder jobbet optimalt og til stadighed udfordrer og udvikler eget personale.

Salgscoaching

Salgscoaching er et vigtigt redskab, der kan være med til at øge salgseffektiviteten, bl.a. ved at: skabe en kultur der støtter salgsevnerne, gøre salgstræning til praksis istedet for teori, udvikle sine færdigheder til at spørge, lytte og afslutte.

Teamcoaching

I Teamcoaching berører man emner som: evnen til at sætte sig ind i andres motiver og situation, at lytte uden at dømme, fælles værdier, bedst mulig udnyttelse af fælles ressourcer, hvordan man støtter hinanden i stressede situationer m.m.

En af de største fejl man kan begå, både hvis man interesserer sig meget for salgstræning eller ikke gør, er at man “sælger” folk noget. Nu tænker du jo sikkert, at jeg må være tosset: “Manden har en blog om salgstræning og så fraråder han at man sælger folk noget.” Det skal forstås rigtigt naturligvis. Det jeg mener er, at salgstræning i alt almindelighed hjælper én med at forstå de redskaber man kan bruge, eksempelsvis i form af det man siger. Sprog og - ordvalg er meget væsentligt, og menningen er jo at øge salget ved at formulere sig rigtigt. Men misbruger man nogle af de gyldne salgsteknikker, opfatter kunden det som en desperation hos sælgeren - Køberne får opfattelsen af at sælgernen har en skjult agenda, måske i form af provision/bonus m.m., hvilket giver mistillid hos køberen.
Et eksempel på misbrug af det jeg kalder de gyldne salgsteknikker, er et overforbrug af delaccepter. Delaccepter er, i ordets bogstavligste forstand, at man undervejs i sit salg søger at få kundens accept/erkendelse af det fakta/holdninger man har om produktet. De mest anvendte delaccepter er ikk? og vel?
Et klassisk eksempel er en sælger der netop er kommet tilbage fra salgstræning på salgskurser, og så skal der bare fyres nogle delaccepter af. Men kunderne opfanger det meget hurtigt, hvis det misbruges(telefonsalg), eller i det mindste ikke skjules godt nok. Forestil dig en af de der sælgere der efter hver eneste sætning siger: “Og det er jo en fordel for dig, ikk?”. De fleste folk finder denne slags “programmerede” salg ubehageligt, og enten køber folk så ikke noget eller også udelukker de sælgerne fra deres købsprocces - “vi kigger bare lidt selv nu - vi skal nok sige til hvis der er spørgsmål”. Jeg interesserer mig jo for salgstræning, og jeg bruger da også en masse delaccepter hele dagen lang, men de forklædes i form af fraser som: ikke sandt, og det kan du sikkert godt forstå/se, det er man jo ikke interesseret i, og du vil sikkert give mig ret i at……..? m.m. Prøv det selv af - delaccepter sælger, og bruger du dem uden at blive opdaget alt for meget beholder du “rådgiver-rollen” hos kunden fremfor “sælger-rollen”.

Jeg kan anbefale bogen Viljen til sejr, der er skrevet af den kendte sportsmand Arne Nielsson. Bogen omhandler de tre områder det er vigtigst at have fokus på i sit liv: Job, familie og fritid.
Uanset om du altid har gang i en bog, eller om du aldrig læser, synes jeg du skal give denne letlæselige coaching bog en chance. Den er tiden værd!

Jeg har altid ment, at de bedste sælgere er rådgivere. De kan da godt være, at jeg tager fejl i nogle enkelte tilfælde, men langt hen ad vejen er rådgiverrollen utrolig vigtig for en sælger. Den er med til at sikre dig troværdighed og generelt er en salgsproces langt kortere, når kunden ikke føler, at han bliver solgt noget. Og hvordan sikrer man sig så, at kunden ikke føler, at man vil sælge dem noget, de ikke har brug for? Ja, man kan starte med at spørge sig selv, om det, man fortæller kunderne, er rigtigt - altså er man realistisk i sine forklaringer eller er alle funktionaliteterrne “de bedste og fantastiske på markedet”? I så fald kunne det godt være, man skulle revidere og variere sit sprogbrug. Ofte vil en potentiel kunde sætte pris på, at en spade kaldes en spade. Kunder kan godt lide at høre, at man siger noget uhøjtidligt om produkterne (dette kræver naturligvis god timing!)

Tænk over det - giv mig en kommentar og lad mig høre din mening!

Den possitive indstilling er grundstenen i salgstræning - possitive og karismatiske personer har succes

At deltage i et kursus eller forløb med salgstræning, vil for de fleste være en god og spændende oplevelse, som man ser frem til og glæder sig til. Men nogle glemmer vigtigheden af den possitive indstilling, og blokkerer simpelthen for indlæringen. Det er præcis det samme i en normal salgssituation - tænker man ikke possitivt vil kunden formodentligt ikke købe noget, selvom man siger “det samme som plejer”.

Vær possitiv og du vil sælge mere!

Udgangspunktet i salg bygger på et produkt eller en ydelse, der opfylder et behov og har et nytteværdi for forbrugeren. Ofte kan man som sælger indbygge sig salgsvaner, der gør at salgsargumenter mister sin ‘glød’. Man føler ikke kunden forstår det budskab man ønsker at bringe, og i værste tilfælde mister man sin salgschance.

Her er det vigtigt at revurdere den salgsteknik man anvender, - og kigge på hvad man siger til kunden. Til dette kan man benytte EFU-modellen, der er et grundlæggende salgsanalytisk værktøj:

Salgstræning med EFU-modellen

Egenskaber - fakta på varen /varedeklaration
Fordele - hvilke fordele giver ydelsen eller produktet kunden?
Udbytte - hvilken personlig nytteværdi får kunden af købet

Med udgangspunkt i EFU bør man så tænke sit traditionelle salg igennem, og afgøre hvor store dele Egenskaber, Fordele og Udbytte man benytter.

Ofte gør meget fokus på egenskaberne en samtale med kunden monotom, med mindre kunden naturligvis er åbentlys interesseret i disse oplysninger. Som ”fagmand” kan det ofte være fristende at beskrive egenskaber ved produktet/ydelsen man tilbyder, men kunden er generelt mest interesseret i de fordele og det udbytte, du kan give ham!

>> Se eksempler med EFU her <<

Indstillingen hos sælgeren er i alle tilfælde den altafgørende faktor, der i sidste ende afgør om der sælges eller ikke sælges. Naturligvis er produktets kvalitet kontra pris også afgørende, sammen med en række andre parametre - men sælgerens indstilling vil til enhver tid kunne forhindre et salg af selv det bedste og billigste produkt. Derfor bør man inderligt brænde for det, man sælger og virkelig mene, at det er en god handel for kunden. Gør man ikke dette, bør man revurdere situationen og eventuelt handle aktivt ved hjælp af følgende:

Forøg produktkendskab
Analyser konkurrenters produkter
Tal med tidligere kunder om produktopfattelse
Afslut salget af produktet

Som sælger bør man altid have en salgspræsentation klar, der genelrelt redegør for hvad man ‘kan’ . Præsentationen skal være tydelig og kortfattet - og give kunden en masse grunde til at ville høre mere, og ingen til at afvise.

Salgspræsentationen bør udarbejdes med udgangspunkt i EFU-modellen, og fokus lægges på kundens udbytte. Dette vil give den ønskede effekt, - en tydelig og kortfattet præsentation der vækker potentielle kunders interesse.

Eksempel:

Annoncøren (egenskaber): “Vores magasin trykkes i et højteknologisk trykkeri beliggende i Jylland, og alle medarbejdere har adskillige års erfaring. Alle farver printes i laser, og billederne bliver derfor knivskarpe.”

Annoncøren: (udbytte): “Vores magasin læses månedligt af 120.000 læsere i alderen 20-28år, der generelt har en høj købekraft. Beregninger viser at en halvside-annonce i vores magasin vil kunne øge jeres omsætning med 20-30 procent den efterfølgende måned. “

Velkommen til min blog om salgstræning og coaching. Sidens formål er:

1) at gennemgå vigtige elementer i coaching, og salgstræning,

2) at fungere som omdrejningspunkt for kontakter i mit netværk og hermed styrke relationer primært fra erhverslivet

Fælles for disse kontaker er en interesse for coaching og salgstræning.

Salgstræning - den gode sælger bruger salgstræning

Ønsker du salgstræning, når du har tid, bør du besøge siden. Nogle har brug for mere salgsuddannelse end andre, der hurtigt finder sin egen stil. Andre har oftere brug for træning for at huske de forskellige metoder og salgsredskaber.
Uanset hvad, er salgstræning en helt normal del af det at være sælger, og man bliver aldrig for god til at at deltage i kurser. Man vil altid kunne blive bedre!

Mener du desuden at søgemaskinerne og søgemaskineoptimering er interssant, kan du læse mere om det her.